11.09.2017
Потенциальные клиенты на первых встречах нам часто задают один и тот же вопрос: «А чем вы отличаетесь от остальных? Почему мы должны выбрать именно вас среди 10 других подрядчиков, которые прислали нам коммерческое предложение?» И с этого момента начинается наше «интервьюирование» на предмет того, а что входит в услуги других компаний; какую систему они предлагают; какой функционал доступен; есть ли своей отдел сопровождения, который будет работать с оборудованием и оперативно настраивать какие-то дополнительные отчеты по запросу клиентов; есть ли своя команда установщиков, которая грамотно установит оборудование и подключит его к системе; есть ли возможность реализовать интеграцию системы мониторинга с другими системами, которые используются на предприятии (например, TMS, 1C, SAP и другие). Зачастую уже из ответов на первые несколько вопросов, потенциальному заказчику становится понятно, чем мы отличаемся от других. И тот клиент, который действительно хочет улучшить работу своего автопарка и предприятия в целом, а не выполнить план по закупкам, выбирает нашу систему и остается нашим клиентом долгие годы.
Какие же ответы мы даем на вышеперечисленные вопросы и что объясняем потенциальному клиенту, что он соглашается на наши условия?
1. У нас нет цели продать оборудование или комплекс работ, как это делает большинство «гаражных» компаний. Наша главная задача – внедрить работающую систему GPS-мониторинга, которая позволит клиенту достичь существенной экономии и сократить затраты на содержание автопарка. Мы отлаживаем процесс до тех пор, пока он не заработает, как надежный часовой механизм, в данных которого клиент будет уверен.
2. Мы не оставляем клиента наедине с его проблемами, в отличие от большинства мелких продавцов GPS-оборудования, которые заинтересованы только в получении денег. Для нас это не хобби, которое завтра можно поменять на другое и заняться, например, продажей носков. UMT работает на рынке GPS-мониторинга уже 10 лет. За это время мы научились работать с абсолютно разными запросами, бороться с саботажем водителей и доказывать свою правоту посредством реальных действий, а не слов.
3. Для нас важен комплексный системный подход. Поэтому, придя к новому клиенту, мы проводим полный спектр работ, начиная от аудита и заканчивая дальнейшим сопровождением каждого абонента. Здесь мы проходим все стадии «привыкания» руководства компании-заказчика и рядовых сотрудников к тому, что теперь все будет по-другому. И что система должна работать и давать эффект, а не быть «новомодной штучкой», которую используют все. Почему привыкать нужно не только рядовым сотрудникам, включая курьеров и водителей, а ещё и руководителям, и собственникам? Потому что иногда мы советуем, например, повышать зарплаты сотрудникам или поощрять аккуратных ответственных водителей, чтобы у них было меньше причин для слива топлива и продажи его «налево», а не просто заменить старых на новых.
4. Мы всегда держим руку на пульсе и развиваем наше программное решение. Мы никогда не говорим, что что-то невозможно реализовать не разобравшись. Даже если решение для какого-то клиента требует от нас разработки нового функционала или интеграции нашей системы с другим программным продуктом, мы сделаем всё возможное для того, чтобы идея воплотилась в жизнь.
Мы ценим свою репутацию, поэтому стремимся выполнить все работы в срок. Неважно сколько машин в автопарке клиента: 5 или 100, – для нас важна работа с каждым. Мы стремимся выполнить все свои обещания перед каждым клиентом, чтобы быть уверенными в том, что наша команда работала не напрасно.
